in Startup-uri

Everyone has a plan ’till they get punched in the face – Mike Tyson

În urmă cu 8 luni de zile, Pocket-ul meu era plin de articole despre startupuri și tot felul de experiențe ale antreprenorilor pe care îi urmăream. Podcasturi, cărți, articole, acumulam tot ce găseam util și îmi scoteam separat idei și schițe, totul pentru a minimiza greșelile pe care aș fi putut să le fac în business-ul meu.

Ce am învățat în ultimele 8 luni de când am început NativeBox, este că a observa pe alții cum o fac sau să citești despre alte business-uri, reprezintă un ajutor infim pentru un antreprenor la început față de realitatea care îți spulberă uneori orice plan.
action-bedek

Realitatea (ta) e alta de fiecare dată și sunt șanse mari să te surprindă, dacă vrei să începi ceva.

Am scris articolul ăsta pentru cine este în momentul zero. Poate ai deja o idee la care vrei să lucrezi sau urmează să o găsești. Dacă ești deja antreprenor cu business mai vechi de 6 luni, s-ar putea să ți se pară banală experiența mea.

Cum a început totul

Am pregătit terenul pentru a începe NativeBox destul de mult timp, aproape un an de zile. În februarie 2014, după un episod horror pentru sănătatea mea (despre care am scris aici), am fost obligat să-mi schimb stilul de alimentație și implicit, anumite obiceiuri zilnice. Pentru că aveam restricții la foarte multe alimente, mâncam doar supe creme, smoothie-uri și gustări cu nuci, semințe și fructe uscate. Am început să învăț singur despre beneficiile lor, am împrumutat cărți de nutriție și am citit mult din cele mai bune surse pe care le știam. Atunci am început să fiu atent la produse pe care nu le băgam în seamă până atunci, pe raft, în piață, online, peste tot. Făceam research constant.

Un an mai târziu, în ianuarie 2015 mi-am dat demisia și plecam nerăbdător pe un traseu necunoscut, dar pe care îl vizualizam foarte clar. Îmi doream să produc și să aduc în piață gustări sănătoase, cu rețete echilibrate doar din ingrediente naturale, care să aibă impact asupra sănătății oamenilor. Așa cum au avut și pentru mine.

Știam ce vreau să fac, acum trebuia să iau și decizia aia grea, să mă rup de un venit sigur și să fac lucrurile să se întâmple. Timpul nu era de partea mea și chiria nu se plătea singură, deci trebuia să mă mișc repede.

Fiind primul startup în care eram dispus să risc absolut tot, am simțit nevoia unui suport de knowledge și a unei comunități cu care să împart aceleași valori și aceeași…vulnerabilitate. Era un haos în capul meu, foarte multe de făcut și nu știam cu ce să încep. Poate îți sună familiar.

Aveam nevoie de oameni la fel de nebuni în jurul meu.

Lucrurile s-au sincronizat cum nu se poate mai bine și am intrat în incubatorul de afaceri de la Universitatea Alternativă care își începuse deja programul celei de-a doua ediții. Am fost norocos, m-au primit și pe mine, alături de alte afaceri.

În incubatorul de afaceri a început de fapt totul. Customer Validation, Business Model, Product Design, UX Design, Sales, Marketing, Finance, Legal. Am avut parte de oameni resursă extrem de bine pregătiți pe toate domeniile, astfel încât după 1 an de zile să ieșim de acolo cu firme inființate, primii clienți și cu bani în cont obținuți la pitch-ul în fața comisiei ING, susținătorii incubatorului.

Pitch-urile au decurs bine și am convins comisia, așa că NativeBox lua startul cu 6.000 EUR. Mult, puțin? Vedem un pic mai târziu.

Toate astea s-au întâmplat pentru a avea planuri care să dea cât mai puțin greș sau chiar deloc (!?). Am făcut multe testări pe cele mai mărunte lucruri, începând de la rețete, branding, ambalaje, site, tocmai pentru a construi ceva care să ajungă la product/market fit într-un timp cât mai scurt.

Planurile astea au fost cele mai bune lucruri pe care le-aș fi putut face înainte de a începe efectiv businessul.

Însă, în primele astea 8 luni după înființarea firmei, realitatea m-a lovit cu multe nopți la birou, cu niște update-uri drastice în excel și cu bani aduși de acasă.

Ce am învățat în 8 luni de startup

1. Să fii one man show nu e fun deloc

Am avut noroc să mă ajute câțiva prieteni la început. Am transformat o sufragerie într-o mini fabrică de producție când dezvoltam și testam rețetele. Bucătaria la fel. Am avut de unde să împrumut o mașină să fac livrări și aprovizionări. Însă apoi, am fost singur.

Cel mai greu lucru când începi de unul singur un business (mai ales unul care implică și producție) este să prioritizezi. Toate sunt pe capul tău, chiar și dulapul care are nevoie de 30 de minute de înșurubări pentru a pune cutia cu produse pe el. Am răsuflat ușurat când am terminat de amenajat în sfârșit biroul, cu toate autorizațiile obținute, pregătit pentru producție. A durat două luni. Previziunile cu vânzări erau deja în urmă, pentru că n-a mai fost nimeni să facă și vânzări…

Soluția e să externalizezi toate activitățile care îți acoperă focusul tău, evident. Însă pentru asta, trebuie să ai capital la început. Sau un partener / parteneri pe care să te poți baza și care să fie cot la cot în business cu tine.

2. Cheltuielile vor fi de două ori mai mari

Știam că vor da năvală, însă le puteam optimiza mai bine de la început. Am ales să fac și investiții pe termen lung și nu e o idee bună în toate cazurile. În ambalaje, de exemplu. La cutii, etichete, pungi, dacă volumul e mai mare, prețul scade. Logic. Banii pe care i-aș fi păstrat făcând niște achiziții mai mici în packaging, m-ar fi ajutat să am un cashflow pozitiv mai multe luni. Chiria pe spațiu e un alt exemplu.

Tentația să obții cel mai mic preț de la furnizori pe anumite materii prime e mare. Decizia asta trebuie susținută de un capital serios, altfel îți poate afecta cashflow-ul mult prea devreme.

6000 de EUR nu sunt mulți bani pentru un startup, mai ales pentru un business de producție. Am făcut economii masive la branding, design, dezvoltare site și marketing pentru că am ales să fac totul cu mâna mea. Și ajută! Nu doar la economii, ci și în înțelegerea produsului, a felului în care poți comunica.

Totuși, dacă știi că nu stăpânești bine skill-uri de design sau web development, externalizează. Timpul ăla o să fie mai bine investit în new business sau operațiuni.

3. Furnizorii te pot lasă baltă indiferent de contract

Firmele de curierat sunt primele pe listă. Am făcut greșeala să fac contract cu un singur furnizor de curierat și am rămas în plop de două ori. Momentul ăla în care produsul tău este blocat în depozitul curierului și tu afli cu o zi întârziere, poate provoca frustrări clientului final. La fel și cu produsele deteriorate.

Dacă nu iei măsuri rapid, pierzi clienți din cauza unui furnizor. Simplu. Aș fi vrut să știu că trebuie să îți faci armată de 2-3 furnizori pentru livrări în perioada sărbătorilor și o planificare mai bună a livrărilor. De Crăciun și Black Friday e haos, orice owner de magazin online știe asta foarte bine. Am avut mare noroc de băieții de la Tribul, în situațiile critice.

4. Clienții mari nu semnează într-o săptămână

E bine să ai clienți corporate. Să dezvolți produse care aduc plus valoare și sunt potrivite pentru oamenii din companiile mari. Însă, așteaptă-te să dureze chiar și 3 luni până se concretizează un deal, mai ales dacă sunt produse ce implică operațiuni noi la client.

Am bifat clienții corporate în previziunile de vânzări ca și cum în fiecare lună semnam contracte. Nu s-a întâmplat. Trebuie mai multă răbdare.

5. Învățarea nu se oprește niciodată

După un an de incubator, în care am avut parte de multe workshopuri pe diverse teme, aveam tendința să o las mai moale cu învățatul. Simțeam nevoia de mai multă practică.

Treaba cu învățatul este că nu se termină niciodată.

Dacă ai oportunitatea de a învăța ceva nou aplicat la business, do it. Tot timpul vor fi lucruri de îmbunătățit și o să prindă bine să te desprinzi din când în când de task-uri și să te uiți cu alți ochi la anumite procese din business.

6. Balanța viață/muncă e dezechilibrată des

Despre entuziasm am mai scris aici în urmă cu 5 ani. Ai nevoie și de el, dar mai mult, ai nevoie de consecvență. De treziri fără 50 de snoozeuri și de o rutină care să pună în valoare energia ta în fiecare zi.

Am trecut prin toate stările în astea 8 luni. Fericire, anxietate, insomnie, bucurie, împlinire și disperare. Știam că drumul ăsta necunoscut o să mă arunce prin cele mai neprietenoase stări. Așa e la început. Cu toate astea, uneori chiar nu reușeam să mă adun. Consecvența era și dispărea.

Am învățat să accept vești bune și rele la interval de câteva secunde. Am învățat că toată energia și determinarea de a face ceva, e susținută de obiceiuri mici. De alimentație sănătoasă și de mișcare.

Tot echilibrul e greu de găsit într-o listă lungă de task-uri și un cont care poate ajunge pe 0. Însă, nu trebuie să te închizi în birou până la 1 noaptea, zi de zi. Nu asta e soluția.

Cumva, am înțeles că un antreprenor e în primul rând un om conștient și prezent, care știe să-și recunoască defectele și să-și coordoneze mai întâi procesele personale, ca apoi să poată coordona oameni și alte activități.


N-aș da timpul înapoi nicio secundă din astea 8 luni, chiar dacă nu a fost ușor.

Nu voiam să fie ușor.

8 luni m-au schimbat cum n-au făcut-o alți ani întregi până acum. Și încă mai am o groază de învățat.

Uitându-mă acum peste toate astea, nu rămâne decât să-mi păstrez răbdarea și determinarea, pentru că doar așa au apărut rezultatele. Și vor continua să apară.

 

 

Comentarii

Comment

21 Comments

  1. Felicitari! Aceasta lectie poate ajuta multi tineri ce se afla la inceput de drum. Multumim frumos pentru aceasta oportunitate

  2. Cred că una fintre cele mai importante lecții e fix “am învățat să accept vești bune și rele la interval de câteva secunde”. Pentru mine a fost unul dintre cele mai grele lucruri. În final, dacă nu reușești să abdorbi șocurile în mod natural și să-ți vezi de drum, o să cedezi extrem de repede. Pe lângă bani și determinare, consider că reziliența psihologică e unul dintre cele mai importante ingrediente pentru dezvoltarea unui start up.

  3. Felicitări!! Pentru curajul de a fi pe drumul tău! Eu sunt tot un antreprenor doar că în alt domeniu, , singur ca și tine și cu ceva mai multă vechime, 14 ani. Citind articolul tău mi-am revăzut primii pași, îndoielile pe care le aveam! Indiferent de domeniu, lucrurile sunt așa cum spui: realitatea te va surprinde pentru că e alta decât cea la care te aștepți, percepi altfel și înveți mult mai bine făcând tu toate lucrurile (cu limitele pe care le-ai pus, design) și da, programul ți se schimbă. Dar dacă ești un om căruia îi place să construiască, totul merită! Antreprenoriatul îți oferă o lecție profesională, umană și de dezvoltare personală pe care nu ai șansa să o înveți din altă parte!
    Succes!!

      • Mulțumesc frumos! Da, experiența ta a rezonat pentru că e trăită pas cu pas, ai pasiune în ea, plăcerea de a construi, dorința de a reuși, dar și de a învăța, nu ai vreo aroganță gen “eu sunt patron”! Succes!

  4. Multumesc de articol Tudor. Ma regasesc in unele din cele zise, desi sunt doar in prima luna de antreprenoriat dedicat (lucrul efectiv a inceput de mai multa vreme, pe cand eram inca angajat).
    Pe moment ma lupt cu intrebarea “Cand sa lansez?” Produsul e functional dar nu chiar matur. Sunt curios tu cum ai abordat problema? (desi sunt constient ca fiecare poveste e diferita…)

    • Vasi, e o întrebare care ține de multe variabile. Și da, povestea e diferită de fiecare dată. Dacă produsul e funcțional, îți recomand să faci lansarea asap, chiar dacă produsul nu e finisat, matur sau cu toate funcționalitățile active. Perfect nu o să fie niciodată. Acei early adopters o să-ți dea early validation și o să te ajute să duci produsul în direcția bună, dacă le rezolvă o problemă. Eu am ales să fac o serie de “silent launches” până am avut produsul ready-to-buy. Chiar dacă e un produs fizic, ceva de mâncare, l-am luat ca un MVP și l-am îmbunătățit periodic cu feedback-ul primilor clienți potențiali (ambalaj, rețete, etc.). Și spun silent pentru că am avut un grup mic de oameni (218 persoane din lista de fb) care au aflat de idee și pe care ulterior i-am întrebat tot felul de lucruri care m-au ajutat să finisez produsul. O parte din ei au fost și primii clienți. Asta a presupus un landing page, câteva newslettere și un formular, nimic mai mult. Produsul poate să fie și cu un singur feature, dacă rezolvă o problemă, scoate-l la lumină cât mai repede. Poate știi despre lansarea Buffer, e un studiu de caz bun și sper să te ajute https://blog.bufferapp.com/5-things-that-seem-essential-that-we-launched-buffer-without

      Mult spor! 🙂

  5. Și eu am tot un fel de StartUp aș spune, și eu am făcut 1 an de când am renunțat la a mai lua clienți fără factură și mi-am deschis firmă. Dar uite că în urma tuturor celor întâmplate în acest an, parcă zic că mai mulți clienți aveam când nu aveam firmă, decât după ce am deschis firmă. Ce-i drept, am și fost puțin împrăștiat..

  6. Salut Tudor – NativeBox e unul din businessurile pe care sunt cu ochii de ceva saptamani, pentru un business similar pe alta nisa – cred ca ar fi utile si ceva cifre concrete despre workload versus ROI, proportie clienti individuali versus companii mici versus corporate mari, proportie recurring customers si altele. Keep up the good work nonetheless and

  7. Buna, Tudor!

    Tocmai ce am citit articolul tau! Ma bucur mult ca am regasit foarte multe dintre trairile mele de anul trecut ( da, si eu am un start-up si a inceput in februarie 2015), deci nu sunt singura. Cat de adevarata e sintagma cu ‘one man/woman show’. Abia asteptwam sa fac eu tot, pentru ca acumulasem suficient de multe informatii la fostele job-uri ( cel putin asa credeam atunci ), acum e alta poveste! Suna bine de tot ce faci tu si iti doresc mult mult succes. In plus, as vrea tare mult sa povestim intr-o zi pentru ca si eu sunt intr-o zona de unde cred ca putem beneficia amandoi, doar sa reusim sa prindem o cafea intr-o zi agitata.

Webmentions

  • 3 motive pentru care #iLoveDigital - Tudor Iacob February 11, 2016

    […] la primul client care a venit printr-un PM pe Twitter pe vremea când eram freelancer, până la afacerea începută […]